29 Décembre 2019

Bonne nouvelle ! Les clients sont prêts à vous donner plus d’argent si vous vous donnez la peine de présenter des offres à plus forte « valeur ». 

Selon la dernière étude Travelport, moins de 1 voyageur sur 5 ne se concentre que sur les prix (bas).

Pour les autres, tout réside dans votre art à leur vendre de la « valeur » plus que du prix cassé …

La « valeur » pourrait se définir comme le « rapport qualité-prix ». Cela signifie que l’acheteur est prêt, en général, à vous donner plus d’argent s’il considère, par exemple, que votre offre a une meilleure valeur, même si elle est plus chère (en valeur absolue) que ce qu’il était prêt à dépenser chez vous au départ.

Dans l’univers hôtelier, ce furent les bonnes vieilles offres spéciales (la chambre seule coûte 100€, le petit-déjeuner coûte 10€ mais si vous prenez les deux, je vous fais le tout à 105€). En l’état, c’est un bon début, mais c’est insuffisant pour le consommateur qui cherche une « valeur différente ».

Comme on le voit, la « valeur » est plus proche de l’opportunité de faire consommer plus que d’offrir des prix plus bas. La « valeur » va de pair avec la notion de libre choix : ce prix et la valeur qui lui est associée me donnent le sentiment que – si je le veux – je peux m’offrir des avantages pour un super-prix … à condition de souscrire à cette offre « spéciale » plutôt que d’acheter un prix « sec » ou « standard ».

Prenons un exemple: j’envisage de dormir dans une chambre d’hôtes et j’arriverai tard. Je suppose qu’il me sera difficile de trouver un restaurant aux alentours le premier soir . Si ses propriétaires ont la bonne idée – en plus de l’offre de nuit (sèche) – de me proposer une offre avec un panier gourmand à l’arrivée, je choisirai certainement cette offre car elle me permet de sécuriser la réussite de ma première soirée sur place … Dans ce cas, je serai prêt à payer un petit peu plus cher que le seul prix de la chambre. Mais, après tout, j’étais prêt à payer un restaurant ce soir-là. Donc, au final, je m’y retrouve … C’est exactement cela de proposer une offre de valeur.

1) Elle montre que vous avez pensé à tout et que vous êtes vraiment pro.

2) Elle vous distingue des offres concurrentes qui ne la proposent pas.

3) Vous gagnez plus d’argent !

Toujours selon l’étude Travelport, la photo est une excellente manière de véhiculer vos offres de « bonne valeur ». Selon les réponses données par les 23.000 voyageurs interrogés, la plateforme de réservation ne peut plus être le seul vecteur de communication.

Envoyez-nous régulièrement vos plus belles photos afin que nous puissions les valoriser sur nos réseaux sociaux (Instagram, en priorité) . Souvenez-vous que pour vos futurs clients, tout n’est pas dans le prix: l’étude indique que 77% des voyageurs imaginent trouver ce qui fait le charme de vos offres de valeur sur les réseaux sociaux. En clair, si vous proposez des offres incluant un panier gourmand à l’arrivée, un moment de décompression lors des arrivées du vendredi (plutôt que le samedi, par exemple) ou mettre à disposition un mini-parking pour les vélos de vos hôtes,.. montrez-le en priorité ! Et vous verrez que vos clients seront prêts à vous payer un meilleur prix.

Bed & Brussels
Inspired by blog.elloha.com